Уважаемые коллеги!
Учебный центр Academy of Real Estate (ARE) и PROEstate Events, при поддержке Российской Гильдии управляющих и девелоперов приглашают посетить учебный курс «Могу управлять продажами. Построение системы продаж в компании»

Academy of Real Estate (ARE) – единственный в России учебный центр обучения навыкам девелопмента и управления недвижимостью. Сертификат, полученный по итогам прохождения учебных курсов и семинаров ARE, признается нашими партнерами: RICS, BOMA, IREM, CCIM и предоставляет возможность получения специальной скидки при прохождении международных учебных программ.

Время проведения: октябрь 2019 г.
Адрес проведения: г. Москва

Преподаватель курса:

Андрей Останин
Бизнес-тренер-практик: один из немногих тренеров, совмещающих тренерскую практику с работой на топ-должностях в крупнейших российских компаниях (Евросеть, General Satellite, НПФ Беркут, Холдинг RBI, Группа «Эталон»). Эксперт в областях: разработки стратегий и проведение стратегических сессий, целеполагании и целедостижении, построение систем продаж, развитие продающих и управленческих команд, деловая презентация.
Образование: 3 полных образования: биофизика, менеджмент, ExecutiveMBA, а также более 70 краткосрочных программ повышения квалификации, тренингов у ведущих российских и зарубежных тренеров. Более 20 лет в бизнесе: топ-менеджер ведущих российских компаний в отраслях: розничная торговля, дистрибуция, IT, luxury (Ультра Стар, Евросеть, General Satellite, НПФ Беркут, Холдинг RBI, Группа «Эталон»). В продажах с 1995 г., прошел путь от менеджера до ТОР менеджера. С 2003 года руковожу коммерческими подразделениями. На данный момент Директор по продажам Группы «Эталон», одной из крупнейших строительных компаний России. Более 5000 слушателей, прошедших обучение: с 2003 г. самостоятельно разрабатываю учебные программы и веду тренинги. Сертифицированный тренер. Преподаватель бизнес-школы AMI. Бизнес-тренер компании «Активный мир». В числе компаний, моих клиентов: Группа компаний ИЛИМ, Паллет Трейд, ТРЕНД, Группа компаний Pioneer, Холдинг RBI, 220 Вольт, Матрешка-тур, Холдинг 78, Строительный трест, РЭП холдинг, ЦДС, Олимп Трейд, СПб Реновация, IFC и другие. Конкурентное преимущество: комбинация практического управленческого опыта и современных методик обучения, нацеленных на результат и повышение эффективности. Развитие навыков через освоение практических инструментов.

ПРОГРАММА УЧЕБНОГО КУРСА:

1-й день

Часть 1: «Люди»

Цель семинара: Передача и обучение использованию технологий найма, адаптации, оценки, обучения и развития, построение систем материальной мотивации продающего персонала, оценка лояльности персонала.

Какие компетенции развивает тренинг:

• Найм продающего персонала
• Адаптация
• Оценка в процессе работы
• Обучение, предотвращение выгорания
• Построение систем материальной мотивации продающего персонала
• Оценка лояльности персонала

Преимущества:

• Обучение от практика, построенное на передаче, обучению использования, подготовке к внедрению технологий построения бизнес-процессов
• Управление продающим персоналом представлено как система, которая может быть построена и адаптирована под любой бизнес
• Все изучаемые и передаваемые технологии являются адаптированными под практическую деятельность, доказали свою эффективность многократным внедрением и успешным применением
• Возможность передачи набора рабочих заготовок для реализации в вашей компании уже завтра
• Этот тренинг дешевле, быстрее и эффективней консалтинга

09:30 – 10:00 Регистрация участников

10:00 – 11:30

НАЙМ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА:

• Технология найма
• Портрет идеального кандидата на менеджера по продажам: личные качества, знания и навыки, стоп-факторы
• Проведение первичного интервью: тесты, экспресс интервью, кейсы на знания, навыки, ценности, проективные вопросы
• Использование домашнего задания, как инструмента проверки кандидатов
• Готовый алгоритм интервью и готовое домашнее задание
• Продажа работы – снятие завышенных зарплатных ожиданий кандидатов

11:30 – 11:50 Кофе-брейк

11:50 – 13:30

АДАПТАЦИЯ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА:

• Цели, задачи, принципы адаптации
• Роли: наставник, руководитель, обучаемый
• Программа адаптации – как адаптировать сотрудника за 2 недели

ОЦЕНКА ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА:

• Технологии оценки сотрудников в компании – что и как оцениваем
• Комплексная оценка компетенций сотрудников через наблюдение за действиями сотрудника
• Оценка по итогам обратной связи от клиентов: оценка лояльности и удовлетворенности клиентов
• Аудит тайными покупателями: технология проведения
• Оценки по чек-листам с примером оценки телефонных переговоров
• Технология и правила проведения аттестации сотрудников

13:30 – 14:30 Обед

14:30 – 16:00  

МОТИВАЦИЯ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА:

• Признаки наличия и отсутствия мотивации
• Составляющие системы мотивации
• Признаки эффективной системы мотивации, краш-тест системы мотивации
• Модель материальной мотивации «без оклада» с 5 KPI’s: описание, расчетка
• Модель материальной мотивации «с окладом» c 10 KPI’s: описание, расчетка
• Нематериальная мотивация: связь с потребностями, 100 примеров нематериальной мотивации

16:00 – 16:20 Кофе-брейк

16:20 – 18:00

ОБУЧЕНИЕ:

• Как оценивать эффективность обучения
• Анализ эффективности различных методов обучения
• Методы и способы повышения эффективности обучения
• Методы обучения для различных типов сотрудников
• Обучение сотрудника в период адаптации
• Регулярное обучение сотрудников в течении годового цикла с примерами
• Индивидуальный план развития – преимущества и технология создания
• Технологии Коучинга в управлении персоналом
• Технологии Наставничества – обучаем тому, что умеем делать сами

2-й день

Часть 1: «Бизнес-процессы»

Цель семинара: передача и обучение использованию технологий управления продажами: управления по целям, операционной деятельности, регулярного менеджмента, оценки лояльности клиентов, построения партнерских продаж

Какие компетенции развивает тренинг:

• Стратегическое управлениями продажами
• Операционное управления продажами
• Управление по целям в продажах
• Внедрение регулярного менеджмента
• Построения системы операционной деятельности
• Тактическое управление продажами через модель «Воронка продаж»
• Создание системы оценка лояльности клиентов для B2B и B2C клиентов

Преимущества:

• Обучение от практика, построенное на передаче, обучению использования, подготовке к внедрению технологий построения бизнес-процессов
• Управление продающим персоналом представлено как система, которая может быть построена и адаптирована под любой бизнес
• Все изучаемые и передаваемые технологии являются адаптированными под практическую деятельность, доказали свою эффективность многократным внедрением и успешным применением
• Возможность передачи набора рабочих заготовок для реализации в вашей компании уже завтра
• Этот тренинг дешевле, быстрее и эффективней консалтинга

09:30 – 10:00    Регистрация участников

10:00 – 11:30

СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД В ПРОДАЖАХ:

• Модель системного подхода, качества систем
• Когда и зачем нужно строить систему

ПОСТОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В КОМПАНИИ:

• Когда необходимо строить систему продаж в компании
• Как нужно внедрять систему, с чего начать
• Аудит существующей системы продаж в компании

11:30 – 11:50 Кофе-брейк

11:50 – 13:30

УПРАВЛЕНИЕ ПО ЦЕЛЯМ В ПРОДАЖАХ:

• Управление по целям в продажах
• Постановка целей: правила постановки управленческих целей, личные и командные цели, декомпозиция целей на различные уровни, мотивационная сессия
• 7 этапов внедрения управления по целям в компании
• Использование KPI’s для оценки ситуации в компании – набор KPI’s для использования
• Построение модели управления по целям для вашей компании

13:30 – 14:30 Обед

14:30 – 16:00

ОПЕРАЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В ПРОДАЖАХ:

• Организация операционной деятельности подразделения на примере типового подразделения продаж
• Определение коротких задач и контроль выполнения на примере для линейного персонала, руководителей среднего звена, ТОР менеджеров, собственника
• Построение графика операционной деятельности для вашего подразделения

РЕГУЛЯРНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ В ПРОДАЖАХ:

• Использование технологий регулярного менеджмента в продажах
• Примеры чек листов для различных категорий сотрудников и ситуаций в продажах
• Создание чек-листа

16:00 – 16:20 Кофе-брейк

16:20 – 18:00

СТАТИСТИКА:

• Набор отчетов для анализа эффективности в продажах

ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ОЦЕНКИ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ:

• Теория управления лояльности: предпосылки возникновения, когда внедряют оценку лояльности, индикаторы оценки лояльности
• Пирамида лояльности – основа оценки: осведомленность, покупка, удовлетворенность, приверженность
• Пример технологии оценки лояльности и удовлетворенности B2C клиентов: купивших и не купивших
• Технологии оценки лояльности и удовлетворенности внутренних клиентов

Контакты
По вопросам регистрации:
Виктория Ищенко
8 (495) 651-61-05, доб. 307
registration@proestate.ru