Обучающий семинар «Как не терять клиентов при входящем звонке?»

Уважаемые коллеги!
Учебный центр Academy of Real Estate (ARE) и PROEstate Events, при поддержке Российской Гильдии управляющих и девелоперов приглашают посетить обучающий семинар «Как не терять клиентов при входящем звонке?»

Academy of Real Estate (ARE) – единственный в России учебный центр обучения навыкам девелопмента и управления недвижимостью. Сертификат, полученный по итогам прохождения учебных курсов и семинаров ARE, признается нашими партнерами: RICS, BOMA, IREM, CCIM и предоставляет возможность получения специальной скидки при прохождении международных учебных программ.

Дата проведения: 22 ноября 2018 г.
Время проведения: 08:30 – 18:30
Место проведения: уточняется
Адрес проведения: г. Москва

Преподаватель семинара:

Максим Сонцев, бизнес-тренер, эксперт по развитию систем маркетинга и продаж

Руководитель консалтинговой компании «Солнцев и партнёры», реализовано более 50 проектов;
Эксперт по системным продажам в девелопменте, участие в 9 комплексных консалтинговых проектах в девелопменте;
Бизнес-тренер, проведено более 30 бизнес-тренингов для застройщиков и агентств недвижимости.

 

Целевая аудитория семинара: Специалисты по продажам первичной недвижимости (продажа новостроек)

Цель семинара:

  • Сформировать у специалистов по продаже мотивацию к более эффективному приёму звонка;
  • Предоставить специалистам по продаже новостроек технологии и инструменты для повышения эффективности приёма звонка, для увеличения конверсии «Входящий звонок -> Встреча»;
  • Научить специалистов по продаже новостроек использовать полученные инструменты и закрепить полученный навык.

Что получат слушатели учебного курса

В результате прохождения семинара, специалисты по недвижимости:

  • Будут стремиться максимально отрабатывать каждый входящий звонок;
  • Узнают, что и как говорить дозвонившемуся клиенту, чтобы он с большей вероятностью пришёл к вам офис продаж;
  • Научатся договариваться о встречи в офисе с большей результативностью;
  • Научатся отрабатывать возражения и неудобные вопросы от клиента (вопросы о цене и сроках сдачи объектов);
  • Создадут свои наработки речевых модулей, для более эффективной работы;
  • Создадут индивидуальный план развития своих компетенций для повышения эффективности приёма звонков.

Формат:

  • Игрофицированный семинар с балансом практики 70% от общего времени;
  • Теоретический материал, выдаваемый бизнес-тренером, сопровождается мультимедийным сопровождением и фиксацией участниками в рабочих тетрадях;
  • Закрепление пройденного материала индивидуальным тестированием, групповой и индивидуальной отработкой (в тройках и спарринги);
  • Разбор реальных входящих звонков специалистов по продаже вашей Компани (при отсутствии записей ваших звонков, предоставляются реальные записи входящих звонков других строительных компаний);
  • Разбор аудиозаписей ролевых практических упражнений.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

Время

Содержание блока

Результат участников тренинга

08:30 – 09:00

Регистрация участников

  

09:00 – 11:00

 

Блок 1. Вступление

  • Введение в программу семинара
  • Знакомство с участниками
  • Сбор ожиданий

Блок 1.
Поставлена цель на семинар, выделены основные акценты, интересуемые участников

Блок 2. Погружение во входящий звонок

  • Практика: Ролевая игра «Входящий звонок»
  • Влияние входящего звонка на воронку продаж
  • Влияние входящего звонка на мотивацию менеджера по продажам
  • Типичные ошибки менеджеров при входящем звонке
  • Особенности телефонных звонков
  • Составляющие компоненты телефонного диалога
  • Управление голосом
  • Управление информацией
  • Структура входящего звонка
  • Практика: Анализ реальных входящих звонков менеджеров по продажам

Блок 2.

  • Осознали важность эффективного приёма звонка
  • Готовы максимально отрабатывать каждый входящий звонок
  • Разобрали типичные ошибки при приёме входящего звонка
  • Разобрали компоненты входящего звонка
  • Познакомились со структурой входящего звонка

11:00 – 11:20

Кофе-пауза, игровая составляющая

  

11:20 – 13:00

Блок 3. Консультация клиента по телефону

  • Что стоит и чего не следует говорить при общении с клиентом по телефону
  • Занятие проактивной позиции в диалоге.
  • Технологии перехвата инициативы
  • Презентация сильных сторон компании
  • Выгоды встречи и их презентация на этапе консультации
  • Практика: Анализ реальных входящих звонков менеджеров по продажам
  • Практика: Построение алгоритма ведения переговоров (работа в группах с презентацией и разбором)
  • Практика: Создание менеджерами по продажам своих речевых модулей (индивидуальная работа и групповая работа)
  • Практика: Практическая отработка речевых модулей в тройках
  • Практика: Анализ аудиофрагментов ролевой работы участников тренинга

Блок 3

  • Узнали, что и как необходимо говорить клиенту, чтобы повысить вероятность визита в офис продаж
  • Научились эффективному приветствию клиента
  • Научились перехватывать инициативу при звонке клиента
  • Научились управлять ходом диалога
  • Научились презентовать клиенту выгоды встречи
  • Создали свои речевые модули для более эффективного приёма входящего звонка

13:00 – 14:00

Кофе-брейк, игровая составляющая

 

14:00 – 15:30

Блок 4. Назначение встречи и отработка возражений клиента

  • Назначение встречи и закрепление договоренностей
  • Сбор и уточнение контактов, получение обязательств
  • Создание дефицитного предложения
  • Отработка возражений «Я подумаю»
  • Отработка вопросов клиента о цене и сроках
  • Практика: Ролевая игра на отработку этапа «Договоренности о встрече» (разбор кейсов)
  • Практика: Разбор фрагментов реальных звонков менеджеров в части договоренности о встрече
  • Практика: Построение алгоритма ведения переговоров на этапе «Договоренность о встрече» (работа в группах с презентацией и разбором)
  • Практика: Практическая отработка речевых модулей по предложению встречи клиенту (работа в тройках)
  • Практика: Практическая отработка речевых конструкций по закреплению договоренностей и получению обязательств (работа в тройках)
  • Практика: Ролевая игра на формирование навыков назначения встречи и получения обязательств (работа в парах с общим разбором)
  • Практика: Анализ аудио и видеофрагментов ролевой работы участников тренинга (общий просмотр и анализ)

Блок 4

  • Узнали, как «дожимать» клиента на встречу
  • Научились более эффективно договариваться о встрече
  • Научились отрабатывать возражения клиента «Я подумаю»
  • Научились отвечать на вопросы клиента о цене, сроках и других условий так, чтобы клиент приезжал в офис продаж

15:30 – 15:50

 Кофе-пауза, игровая составляющая

  

15:50 – 18:00

 

Блок 5: Финальная отработка (100% практика)

  • Практика: Перекрёстное тестирование по пройденному материалу
  • Практика: Групповой блиц-турнир «Входящий звонок» (работа в парах с общим разбором и анализом диалога по чек-листу)

Блок 5.

  • Познакомились с чек-листом входящего звонка
  • Закрепили полученные знания и умения с помощью тестов и практики
  • Научились оценивать себя по чек-листу

Блок 6: Завершение семинара

  • Практика: Создание индивидуального плана развития каждым участником тренинга
  • Обратная связь по результатам тренинга
  • Подведение игровых итогов

Блок 6.

  • Создали свой план развития компетенций для улучшения приёма входящего звонка
  • Подвели итоги обучающей части тренинга
  • Подвели итоги игровой части тренинга (награда победителей)

18:00 – 18:30

Вручение сертификатов

 

 

Контакты
По вопросам регистрации:
Виктория Ищенко
8 (495) 651-61-05, доб. 307
registration@proestate.ru

По вопросам информационной поддержки и аккредитации СМИ:
Анастасия Павлова
8 (495) 651-61-05, доб. 309
marketing@proestate.ru