Девелоперы теряют более 80% потенциальных клиентов

Такое мнение высказали эксперты на ежегодной практической конференции «Маркетинг в недвижимости», которая состоялась 20 апреля в Санкт-Петербурге в гостинице «Амбассадор». В мероприятии приняли участие более 80 руководителей маркетинговых департаментов, специалистов по рекламе, PR и продажам в сфере недвижимости.

Организаторами мероприятия выступили учебный центр Academy of Real Estate (ARE) и PROESTATE Events при поддержке Российской гильдии управляющих и девелоперов, партнер – коммуникационное агентство INO Group.

Конференция прошла в интерактивном формате «ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ ФИТНЕС ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА». Деловая программа мероприятия была представлена «тренировками» и мастер-классами признанных лидеров рынка недвижимости, разборами реальных бизнес-кейсов, оценкой конкретных рекламных кампаний.

В первой части конференции ведущие эксперты маркетинга в недвижимости поделились эффективными техниками продвижения компаний и проектов, создания новых продуктов, наполнения объектов и развития продукта на рынке, анализа эффективности рекламных затрат.

Ведущая экспертной дискуссии Анна Шишкина, коммерческий директор «МИЭЛЬ-Новостройки», рассказала о том, какие стратегии маркетинга эффективно работают в эпоху «перегрева эфира». Эксперт сообщила, что затраты на интернет-рекламу у застройщиков и девелоперов постоянно увеличиваются, и самым актуальным вопросом сегодня становится качество лидов. При этом их стоимость очень быстро растет. Увеличение бюджетов на интернет-рекламу в 3 раза не привело к росту количества клиентов, а лишь позволило остаться на уровне показателей 2015 года.

Всеволод Глазунов, директор по маркетингу и рекламе Legenda Intelligent Development, рассказал о том, как развивался рынок недвижимости с 2010 года и как специалисты компании создали новый для рынка smart-продукт. По данным эксперта, 80% покупателей после покупки хотят переделать свою квартиру. В компании Legenda было решено разработать разнообразные функциональные планировки, которые бы идеально подходили для определенных категорий покупателей. «За счет функциональных планировок и качества строительства наша компания может вести собственную ценовую политику вне зависимости от конкурентов», – пояснил эксперт.

Вера Сережина, директор управления стратегического маркетинга и исследований рынка холдинга RBI, говорила про формирование продукта в недвижимости комфорт-класса и его критериях. По мнению эксперта, в комфорт-классе следует соблюдать баланс практичности и комфорта, без лишней помпезности и с разумной стоимостью. В холдинге RBI стараются сразу ориентировать объект на конкретного покупателя. Они уделяют внимание, как планировкам, так и благоустройству близлежащей территории.

Об опыте компании Navis Development Group рассказала Лариса Чистякова, руководитель PR-службы NDG. В своем выступлении эксперт описала, как в компании проходил ребрендинг, в процессе которого небольшая строительная компания превратилась в девелоперскую группу компаний с расширением предоставляемых услуг.

Наталья Смирнова, директор по клиентскому сервису компании «Ленстройтрест», поделилась опытом продвижения проектов и клиентского сервиса компании в социальных сетях – ВКонтакте, Faсebook и Instagram. По мнению эксперта, нужно создавать группы объектов на начальном этапе строительства, чтобы этого не сделали инициативные группы. В группах компании «Ленстройтрест» состоят 90% жителей и 10% тех, кто интересуется или хочет купить там квартиру. Эксперт посоветовала размешать в группах информацию, которая будет интересна всем участникам. Компания регулярно проводит конкурсы, опросы, викторины в своих группах. Кроме этого, компания создала программу мотивации «Кошелек микрорайона». Кошелек пополняется, когда квартиру покупают по рекомендации жителей, эти деньги идут на создание дополнительной инфраструктуры, что покупать – решают сами жители.

Николай Адеев, управляющий партнер Profitbase, рассказал о том, что объемы бюджетов на рекламу в Интернете постоянно увеличиваются, но в среднем только 6% лидов становятся клиентами. По данным эксперта, 84% обращений от клиентов остаются в CRM системе, и про них забывают. Но при помощи автоматизации маркетинга по сделке клиента в CRM можно вернуть до 15% потерянных клиентов. Эксперт считает, что маркетологи должны управлять продажами до совершения сделки, так как продавец не сможет оперативно «подогреть» клиента, когда это необходимо.

Как оценить эффективность рекламы с помощью системы колл-трекинга, говорила Юлия Севастьянова, руководитель отдела по работе с партнерами CoMagic. Эксперт описала, какие сложности могут возникнуть при работе с этим инструментом и как сделать работу колл-трекинга наиболее эффективной.

Во второй части конференции прошли мастер-классы и тренинги.

Специалисты Digital Marketing INO Group, Александр Савчук и Алексей Самолин, рассказали о подходах и инструментах, связанных с планированием и оценкой эффективности рекламных коммуникаций, а также о собственном опыте сплитирования онлайн и оффлайн каналов, их тонкой настройки и оценки в рамках конкретных кампаний.

В рамках тренинга по эффективному маркетингу ЖК «Акции на рынке новостроек: секреты успеха», который провела Виталия Львова, генеральный директор агентства маркетинговых коммуникаций Promotion Realty, участники подробно разобрали, как эффективно продвинуть жилой комплекс, повысить его привлекательность и темпы продаж, какие акции действительно работают, а какие – просто пустая трата времени, как за счет акций сбалансировать стоимость квадратного метра и обеспечить денежный поток.

На тренинге «Кто есть кто, и где искать мотивы?», ведущей которого выступила Евгения Громова, президент WorkLine Group, участники познакомились с авторскими инструментами и технологиями изучения целевой аудитории, которые могут быть полезны для эффективного продвижения ЖК и строительных компаний, создания и поддержки брендов, а также грамотного позиционирования.

На мастер-классе «Новые возможности рекламы в социальных сетях. Продвижение жилой недвижимости», Максим Володин, руководитель SMM департамента Molinos, помог участникам разобраться в метриках SMM, изучить этапы создания SMM-стратегии, проанализировать особенности рекламных инструментов в соц.сетях.